Wie Offline- und Online-Marketing-Ansätze zusammenarbeiten, um Marken zu unterstützen
Wenn sie gemeinsam eingesetzt werden, können sich Offline- und Online-Marketingtechniken gegenseitig unterstützen und verstärken, so dass eine einheitliche Strategie entsteht. Im Folgenden werde ich fünf dieser Offline-Marketingtechniken vorstellen und erläutern, wie du sie in deine Gesamtmarketingstrategie integrieren kannst. Natürlich ist jede Branche anders, daher kann es sein, dass eine oder mehrere dieser Techniken für dein Publikum weniger relevant sind. Wenn sich eine andere Taktik in der Vergangenheit für dich bewährt hat, solltest du sie auf jeden Fall beibehalten.
1. Networking-Aktivitäten
Persönliche Kontakte, auch virtuelle, spielen beim Networking nach wie vor eine wichtige Rolle. Außerdem können sie dazu beitragen, die Besucherzahlen auf deiner Website zu erhöhen, da die Kontakte, die du persönlich geknüpft hast, mehr über dich und deine Anwaltskanzlei erfahren können.
In vielen Fällen ist ein guter, sauberer Händedruck immer noch wichtig - wenn du in der Lage bist, deinem Namen ein Gesicht zuzuordnen, wird eine Ebene der Abstraktion von deiner Marke entfernt und deine Anwaltskanzlei wird zugänglicher. Aber wähle deine Gelegenheiten mit Bedacht. Suche nach Verbänden oder Organisationen, denen deine Zielgruppe angehört. Mit der Zeit kannst du das Networking sogar noch weiter ausbauen, indem du an deren nationalen Konferenzen teilnimmst - oder besser noch, dort sprichst.
2. Besuche Verbandskonferenzen und Fachmessen
Fachmessen bieten die Möglichkeit, Kontakte zu potenziellen Käufern und anderen Branchenführern zu knüpfen. Darüber hinaus können diese Veranstaltungen auch andere Offline-Marketing-Möglichkeiten bieten - zum Beispiel sind sie ideale Orte, um deine Drucksachen zu verteilen oder die Möglichkeit auszuloten, in Zukunft als Redner aufzutreten. Das bringt mich zur nächsten Technik.
3. Gelegenheiten als Redner
Mit einem Vortrag tretest du direkt vor ein hochgradig zielgerichtetes Publikum, das bereit ist zu hören, was du zu sagen hast. Und sie sind ein bewährtes Mittel, um die Glaubwürdigkeit und die Vordenkerrolle deiner Anwaltskanzlei zu stärken.
Wenn du dich gerade erst auf den Weg zum Thought Leadership machst, solltest du jedoch nicht erwarten, dass du dich auf Anhieb erstklassige Auftrittsmöglichkeiten sichern kannst. Fang stattdessen klein an, indem du dich an die Ortsgruppe eines Verbandes wendest. Und erwarte nicht, dass du für diese ersten Ausflüge bezahlt wirst (viele nationale Auftritte sind übrigens unbezahlt oder decken nur die Reisekosten). Wenn du deine Erwartungen anpasst, können sich sogar deine ersten Erfahrungen langfristig auszahlen.
4. Warm Calling
Auch wenn sie nicht mehr so häufig vorkommen wie früher, haben Anrufe bei potenziellen Mandanten eine persönliche Note und können bei interessierten Käufern immer noch Anklang finden. Telefonanrufe sind persönlicher als E-Mails und erfordern eine sofortige Reaktion - was leider in beide Richtungen gehen kann. Unsere jüngsten Untersuchungen haben ergeben, dass Telefonanrufe eine Renaissance erleben, insbesondere bei den am schnellsten wachsenden Anwaltskanzleien.
Besonders erfolgreich sind wachstumsstarke Anwaltskanzleien mit so genannten "Warm Calls". Im Gegensatz zu "Cold Calls", bei denen es sich um ein ertragsarmes Zahlenspiel handelt, liefern "Warm Calls" häufigere und qualitativ bessere Ergebnisse. Ein "warmer" potenzieller Mandant kennt nicht nur deine Anwaltskanzlei, sondern hat auch von deiner Vordenkerrolle erfahren - in der Regel über digitale Kanäle wie deine Website, soziale Medien oder E-Mail-Marketing, aber auch Offline-Techniken wie Vorträge oder Bücher können das Engagement offline fördern. Einige Anwaltskanzleien nutzen sogar den Anruf selbst als Gelegenheit, dem Interessenten einen wertvollen Inhalt anzubieten, um ihr Fachwissen greifbarer zu machen.
5. Vorführungen/Beratungen
Persönliche Live-Demos und Beratungsgespräche stellen eine direkte Verbindung zwischen Käufer und Verkäufer her. Daher sind sie eines der effektivsten Bottom-of-the-Funnel-Instrumente - gleich welcher Art. Zum ersten Mal kann ein Interessent das Fachwissen und/oder das Produkt der Anwaltskanzlei direkt erleben. Diese Aktivitäten funktionieren jedoch am besten, wenn sie durch vorherige Marketinginteraktionen eingeleitet werden. Wenn ein potenzieller Käufer die Website der Anwaltskanzlei besucht, mehrere Blogbeiträge gelesen, White Papers oder Leitfäden heruntergeladen und relevante Bildungsinhalte per E-Mail erhalten hat, ist er viel eher geneigt zu kaufen. Schließlich kennt er die Kanzlei bereits und vertraut ihr. Eine Live-Demo oder ein kostenloses Beratungsgespräch schafft oft das zusätzliche Vertrauen, das ein Käufer braucht, um ein Angebot anzufordern und einen Vertrag anzustreben.
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